Привлекаем и вовлекаем: 17 способов получать больше лидов с сайта

Показатель конверсии сайта — ключевой параметр, по которому можно судить о его эффективности. Даже посещаемость не столь важна на фоне конверсии, ведь большой трафик не является гарантией высокого уровня продаж.

Чем больше лидов вы получаете, тем выше рентабельность бизнеса и больше возможностей для его роста. Поэтому работать над оптимизацией конверсии при продвижении коммерческого проекта необходимо постоянно. Это ключевой момент в условиях растущей конкуренции.

Эта статья для тех, кто хочет увеличить количество лидов, продаж и прибыли с сайта без серьезных вложений в его доработку и при небольших бюджетах.

Просите клиентов делиться отзывами

Перед покупкой товара или услуги потенциальный клиент хочет убедиться, что он имеет дело с компанией, которой можно доверять. Понять это ему помогут отзывы посетителей, которые уже являются покупателями ваших продуктов (товаров и услуг). Их мнения и впечатления могут стать решающим аргументом при принятии решения: покупать или нет.

Что нужно для этого сделать? Необходимо наладить коммуникацию со своими клиентами и получать качественную обратную связь. Максимально упростите процесс общения с покупателем. Покажите ему самый короткий путь к отзыву. Можно воспользоваться email-рассылкой и попросить поделиться впечатлениями на удобной для клиента платформе. Это может быть сайт компании, социальные сети, Google My Business или Яндекс.Справочник. Мотивируйте активность клиента. Предложите за оставленный отзыв приятный бонус или скидку на следующую покупку.

Привлекайте внимание, используя фотографии

Визуальный опыт всегда в тренде. Грамотно подобранные с точки зрения маркетинга фотографии помогут создать нужный эмоциональный фон, удержать посетителя на сайте и сделать его клиентом. Реальные фото вашего офиса, производства, сотрудников, готовых проектов придадут сайту индивидуальность, вызовут интерес и доверие.

Используйте эмоциональные акценты

Есть множество эмоциональных факторов, которые мотивируют людей на совершение покупки. К числу главных можно отнести:

• стремление к благополучию;
• желание выделиться из толпы;
• потребность в стабильности;
• жажду успеха;
• потребность в безопасности;
• желание быть причастным к чему-то большому.

Если при помощи сайта вы сможете задействовать некоторые из этих мотиваторов, это поможет создать эмоциональную связь с посетителем.

Собирайте базу для ремаркетинга

Перед тем как принять решение о покупке, люди обычно просматривают множество сайтов и пролистывают десятки статей. Лишь небольшой процент посетителей оставляет заявку при первом посещении сайта. Цель ремаркетинга – достучаться до всех остальных.

Установите на сайт коды ремаркетинга от систем контекстной рекламы Google и Яндекс, а также коды тех социальных сетей, в которых у вас есть официальные страницы. Например, Пиксель от Facebook и код ремаркетинга от VK.com.

“Догоняя”посетителей сайта своими рекламными триггерами, вы значительно увеличите вероятность того, что они отдадут предпочтение вашей компании перед конкурентами.

Экспериментируйте с CTA и блоками внимания

Призывы к действию могут быть как прямыми (заказать что-то сейчас), так и транзитными. Например, интересное предложение с целью получить контакты заинтересованного посетителя, вовлечь его в дальнейшее взаимодействие и конвертировать в клиента в будущем.

Они могут располагаться в разных местах на странице, быть интегрированными в текст, отличаться внешним видом, содержанием и быть ориентированными на разные целевые аудитории. Подключайте к CTA-элементам цели и отслеживайте результаты в веб-аналитике. Только так вы сможете определить наиболее эффективные решения.

Предложите полезный инструмент

Хороший способ вовлечь посетителя сайта в процесс выбора, калькуляции, бюджетирования возможной покупки — предоставить ему удобный и понятный для этого инструмент. Например, калькулятор, при помощи которого можно быстро получить расчеты необходимого числа обоев, краски, штукатурки. Или конструктор услуги, который позволяет подобрать оптимальное решение и рассчитать предполагаемые затраты.

Вот несколько реальных примеров из различных видов бизнеса:

• калькулятор для расчета стоимости ремонта квартиры;
• подбор септика по количеству людей и другим параметрам;
• калькулятор для бизнеса по дропшиппингу;
• онлайн-конструктор для заказа индивидуального варианта одежды и т. д.

Хороший пример — сайт IKEA, который позволяет создать индивидуальный проект и вписать его в заданное пространство. Или интерфейс для тестирования возможностей основного продукта в облегченном режиме.

Пользователь может получить результаты сразу, или же в обмен на свою контактную информацию, например, e-mail.

Создайте больше точек касания с ЦА

Если кратко: создайте больше посадочных страниц на сайте. Универсальные предложения всегда будут работать хуже, чем те, которые ориентированы на узкие сегменты целевой аудитории. Да и для кампаний в SEO или контекстной рекламе такие страницы будут более эффективны, так как отличаются высокой релевантностью.

В качестве примера, в каталоге проектов деревянных домов можно создать дополнительные подразделы на основе таких характеристик как площадь, количество этажей, количество комнат и т. д. Каждый такой подраздел, будет дополнительной точкой входа для релевантной ЦА.

Выражайтесь кратко и понятно

Используйте короткий текст там, где этого достаточно, вместо оптимизированных под ключевые запросы “простыней”. Вам мало просто привести человека на сайт, вы должны суметь превратить его в своего клиента.

Не стоит вываливать на него два десятка вариантов одного и того же предложения. Кто вы и что вы предлагаете, должно быть понятно в первые несколько секунд. Без заумных терминов, профессионального сленга и двух-трех экранов текста о том, какие вы хорошие.

Внимание на элементы доверия

В зависимости от типа бизнеса, это могут быть гарантии обмена и возврата на сайте интернет-магазина, фото разрешающих документов компании-застройщика, номера лицензий, сканы сертификатов качества или подтверждения квалификации, логотипы ассоциаций в которых вы состоите, отзывы именитых клиентов в том числе.

Демонстрация экспертизы в публичном пространстве тоже к этому относится. Если ваши специалисты выступают на конференциях, публикуют статьи в блоге и в тематических медиа, записывают видео и в целом постоянно находятся в инфополе – то и кредит доверия к компании будет заметно выше.

Больше открытости и прозрачности

Чем меньше информации о том, как вы работаете и о самой компании, тем меньше уровень доверия к ней. Особенно у человека, который впервые слышит о вашем бизнесе. Можно просто и понятно объяснить клиенту в чем суть услуги, что вы делаете для успеха проекта, а можно делать вид, что занимаетесь поисковой магией и только вызвать этим лишние подозрения.

Используйте отслеживание звонков

Если при продвижении сайта вы привлекаете трафик с разных каналов, аналитика телефонных звонков может быть хорошей идеей. Суть в том, что на сайт устанавливается специальный код, который подменяет номера телефонов на страницах в зависимости от источника перехода. Помимо данных о звонке можно вести и запись самих разговоров.

Таким образом, можно сравнить эффективность отдельных страниц, источников трафика и даже отдельных ключевых слов. Исходя из данных, можно подумать о распределении маркетингового бюджета, чтобы повысить отдачу от инвестиций.

Анализируйте поведение посетителей в Вебвизоре

Отличный способ выяснить, почему вы получаете меньше лидов, чем хотелось бы – проанализировать действия пользователей на сайте. Такие инструменты, как Вебвизор (Яндекс.Метрика) или Hotjar, позволяют отслеживать взаимодействия посетителей с сайтом в видеоформате. Просмотрев записи, можно найти неочевидные ошибки и устранить препятствия на пути к конверсии.

Это один из самых быстрых способов получить ответы на такие важные вопросы как:

• Почему сайт не дает конверсий;
• Почему люди не заполняют формы;
• Что мешает пользователям выполнить целевое действие;
• Что посетителям нравится на сайте, а что нет.

Экспериментируйте с форматами контента

Каждый человек по разному воспринимает тот или иной тип контента. Можно не ограничиваться чем-то одним, а задействовать разные форматы: статьи, фото, инфографику, видео, таблицы, презентации-слайды, электронные PDF-книги и т. д. Одним людям нравится читать, другим – смотреть видео. Так вы удовлетворите потребности всех.

Еще один плюс использования разных форматов контента в том, что так можно существенно увеличить охват ниши и получать лиды с различных видов поиска. Например, визуального и голосового.

Работайте с потенциальными возражениями

Если вы понимаете чего хотят ваши потенциальные клиенты, какие у них потребности и ожидания, то наверняка вам должны быть понятны и их возможные опасения, а также причины, которые могут заставить их отказаться от покупки. Составьте список таких возражений и проработайте их на страницах сайта.

Высокая цена? Сравните с ценой конкурентов и продемонстрируйте, что ваше предложение еще и дешевле среднего по рынку. Неопытные исполнители? Продемонстрируйте свои работы в портфолио и публичную экспертизу сотрудников. И так далее.

Уберите все, что раздражает и отвлекает

Человек может и рад был бы оставить заявку через сайт, но чтобы это сделать, ему нужно сначала закрыть всплывающее окно с вашим “уникальным предложением”, отказаться от email-подписки, закрыть пуш-уведомление и подтвердить, что он согласен с политикой cookies. Если все это сопровождается миганием баннера и строчащим свои заготовки скриптом онлайн-чата – у меня для вас плохие новости.

Помните, что сайт компании – это бизнес-инструмент, а не полигон для тестирования веб-технологий. Веб-элементы, которые мешают пользователю совершить конверсию, лучше убрать.

Не просите слишком много

Если для отправки заявки необходимо заполнить форму – не вынуждайте клиента отвечать на два десятка вопросов, как на допросе в Следственном Комитете. Для того чтобы дать пользователю воспользоваться калькулятором на сайте, не нужно запрашивать у него номер телефона и домашний адрес. Спрашивайте только самое необходимое, остальное можно будет уточнить уже в процессе.

Создайте эффект дополнительной ценности

Предложите потенциальному клиенту в дополнение к самому продукту/услуге еще что-то, что повысит ценность вашего предложения. Для производителя мебели это может быть услуга бесплатной доставки и монтажа, для строительной компании – доработка готового проекта под пожелания заказчика, в поисковом продвижении – бесплатный экспресс-аудит.

Это способ выделиться на рынке, где работает множество продавцов, которые предлагают одинаковые или очень похожие товары, практически по равнозначным ценам.

Именно дополнительный бонус может стать тем самым аргументом, который склонит выбор именно в вашу пользу.

Ремарка

То, что работает для одного бизнеса, может оказаться совершенно бесполезным для другого. Создание отлаженной системы лидогенерации — непростая задача. Тестируйте идеи на практике, экспериментируйте. Только так можно нащупать единственную успешную комбинацию для вашего бизнеса.