Управляй и измеряй: как бизнесу в онлайне найти точки роста в кризис

Любой кризис начинается внезапно. Сложно предугадать сколько времени экономику будет штормить, но с тем, что так как по старому больше не будет, нужно смириться. Главной задачей владельца бизнеса в такое время должно становится не просто выживание, а поиск возможных точек для роста. Ведь даже для того, чтобы оставаться на месте, уже нужно бежать.

О том, как амортизировать возможные потери и каким образом переформатировать процессы и направления работы, если основным каналом привлечения клиентов для вас является интернет, мы и поговорим в этой статье.

Начать считать – никогда не поздно

Когда экономика на подъеме, расти не сложно. Даже компаниям, руководство которых о таких вещах как маркетинговая стратегия и отслеживание KPI, слышало только краем уха. Но вот стоит только привычному состоянию вещей нарушится, оказывается, что клиенты сами по себе приходят не всегда, а итогом работы над проектом может быть уход минус.

Чтобы иметь возможность что-то контролировать, надо для начала научится это отслеживать. Поэтому, внедрять KPI (ключевые показатели эффективности) никогда не поздно. Повышение эффективности вложений и возможность четко понимать отдачу в определенном направлении – это только часть преимуществ от их использования в бизнесе. Но в кризис этих аргументов более чем достаточно.

Например, можно сравнить между собой несколько каналов интернет-маркетинга по которым ведется работа, и на основе их ROI, соответствующим образом откорректировать в бюджет, чтобы повысить отдачу в краткосрочной перспективе.

Подробнее о том как начать работать по KPI и советы как правильно определить KPI для проекта – читайте в статьях в нашем блоге.

Управляем удержанием и выжимаем максимум с того, что есть

Самый простой способ для бизнеса начать зарабатывать больше – увеличить рекламный бюджет, чтобы привлекать больше клиентов. Вот только даже в хорошие времена такая возможность есть не у всех. Так что более оптимальной стратегией является курс на то, чтобы выжимать максимум из того, что у вас уже есть. Это касается и посещаемости сайта и клиентской базы.
Классические маркетинговые техники из оффлайна, без проблем адаптируются и под использование в интернете. В первую очередь нужно обратить внимание на такие из них как:

• кросс-продажи (cross-sell);
• допродажи (up sell);
• увеличение среднего чека;
• стимулирование повторных продаж.

По каждому пункту можно написать отдельную статью, но обойдемся программой-минимум, остальное при желании вы найдете самостоятельно. Вот несколько методов, использование которых поможет вам решить перечисленные задачи на практике:

• рекомендуйте сопутствующие товары или услуги, которые могут заинтересовать покупателя конкретного продукта;
• используйте механику повышения среднего чека за счет рекомендации похожих товаров из той же категории, но более дорогих;
• предлагайте наборы, это создает дополнительную ценность для клиента;
• предложите хотя бы простую программу лояльности, чтобы стимулировать покупателей возвращаться;
• используйте предложение дополнительных опций к основному продукту;
• напоминайте о себе путем использования ремаркетинга и рассылок;
• подарочные сертификаты – еще один способ увеличить продажи и вернуть клиента.

Удержание существующего клиента и получение продаж за счет существующей клиентской базы – гораздо более выгодный по деньгам и времени вариант, чем привлечение новых покупателей. Именно повторные продажи можно назвать залогом успешного бизнеса.

Конверсия – в центре внимания

В продолжение темы максимизации отдачи от существующих ресурсов, нельзя не обратить внимание на показатель конверсии. Работа над ее оптимизацией позволяет ощутимо увеличить прибыль с минимальным увеличением маркетингового бюджета, а то и вовсе обойтись без этого.

Первым делом нужно заняться проработкой посадочных страниц. Они должны быть заточены под то, чтобы конвертировать максимальный процент посетителей в клиентов. И лучшего способа чем изучение страниц конкурентов в Топе и доработки на основе этого своих собственных страниц, пока никто не придумал. Подробную инструкцию по этой теме читайте в статье «Анализируем сайты конкурентов, в поисках идей для улучшения своего проекта» в нашем блоге.

Необходимо точечно прорабатывать самые разные вещи, которые могут оказать влияние на коэффициент конверсии. Например, анализировать статистику по достижению целей, эффективности разных каналов трафика и составить список наиболее конверсионных запросов, чтобы разработать по ним стратегию увеличения охвата и позиций.

Ключевую роль в такой работе играет веб-аналитика, поэтому рекомендую вам ознакомиться со списком полезных отчетов в Google Analytics, которые вам в этом помогут.

Перераспределение бюджета между каналами

Есть каналы, которые хорошо показывают себя при необходимости сделать продажи «здесь и сейчас» (контекстная реклама), а есть такие, для которой необходима раскачка в течение несколько месяцев (SEO), или это и вовсе длинная история с ориентацией на построение бренда (контент-маркетинг). Одни являются основным источником лидов, другие же используются в качестве дополняющего, но нужны для дополнительного охвата ниши и т. д.

В условиях ограниченного бюджета мало кто может позволить себе работать сразу по всем направлениям, приходится выбирать. В основе принятия решения должна быть грамотная веб-аналитика, понимание стоимости привлечения пользователя по каналу, маржинальности конкретных продуктов и услуг.

Поиск баланса между стратегией и тактикой становится крайне важным, и те компании, которые работали по большему спектру каналов, будут в выигрыше. Ведь если есть стабильные переходы с органической выдачи, большое сообщество в соцсетях и база для e-mail рассылки, то платную рекламу некоторое время можно и вовсе не покупать.

Шаг в сторону и игра на чужом поле

Если вы специализировались только на одной товарной группе или услуге, возможно самое время подумать над тем, чтобы расширить ассортимент. Если это вписывается в область интересов вашей основной ЦА, можно получить зразу несколько преимуществ:

• повысить показатель среднего чека;
• увеличить показатель удержания клиентов;
• получить больше трафика и продаж;
• амортизировать возможное падение спроса в одном из сегментов.

Также, можно расширить семантическое ядро за счет ассоциаций, синонимов и близких по смыслу запросов, что в некоторых тематиках может привести к ощутимому приросту трафика.

Создавая посадочные страницы под такие запросы, вы получаете дополнительные точки входа под органический трафик и увеличиваете потенциал трафика. Например, один и тот же товар – фитнес-трекер Mi Band – пользователи могут искать по целому спектру разных поисковых запросов:

• фитнес-трекер;
• фитнес-браслет;
• браслет для фитнеса;
• умный браслет;
• браслет с пульсометром;
• Bluetooth-браслет с вибрацией и т. д.

В данном случае хорошо видно, что в основе смежных запросов лежит функциональность устройства. И за счет создания физических страниц фильтров в каталоге товаров (или тегов), легко можно создавать посадочные под каждую из таких функций.

Кризис — отличное время попробовать что-то новое

Любой кризис это не только риски, но и возможности. Это отличное время, чтобы поэкспериментировать с новым каналом интернет-продвижения, который вы ранее по тем или иным причинам не использовали.

Например, в сегменте платной рекламы (контекст в поиске и таргет в соцсетях) конкуренция ощутимо упала, клики стали дешевле, а войны бюджетов остались в прошлом. Самое время выйти на рынок, если ранее вас останавливал барьер входа в плане высокой конкуренции. Бизнес на то и бизнес, чтобы искать выходы из любой ситуации, повышать эффективность, искать новые точки роста и стремится выйти в плюс.

Те кто справится с этой задачей, приобретут дополнительных клиентов, увеличит свою долю рынка и выйдут с кризиса только сильнее. И надеюсь, советы из этой статьи помогут вам в этом помогут!