Позиции, трафик, лиды, часы — основные модели оплаты в SEO

Модель ценообразования – один из тех аспектов работы в области поискового продвижения, по которому у многих игроков рынка нет единого мнения. В разработке с этим куда проще, а в SEO сказывается игра на поле третьей стороны – поисковых систем.

Довольно сложно найти золотую середину – такую схему оплаты, которая была бы выгодна и для оптимизатора и для клиента. Собственно, многие этим не особо-то и заморачиваются, главное, чтобы было выгодно себе любимому, а новые заказчики всегда найдутся. Достаточно просто чуть больше пообещать.

В долгосрочной перспективе, для агентства такая работа не вариант – большинство клиентов приходят по рекомендациям. А если думать только о собственной выгоде, без учета интересов клиента, сарафанное радио будет явно не в вашу пользу.

К выбору модели ценообразования нужно подходить очень аккуратно, так как везде есть свои плюсы и минусы. То, что выгодно для одной компании, другой будет создавать только проблемы. Так что давайте разберем основные плюсы и минусы различных схем.

Продвижение по позициям

Довольно простая схема работы, которая предусматривает оплату со стороны клиента за нахождение его сайта в Топ-10 выдачи поисковых систем, по определенным ключевым фразам. Их список заранее оговаривается в договоре.

Основные плюсы такой схемы работы:

• простая форма отчетности и расчетов;
• за дополнительные запросы, которые вышли в Топ клиент не платит;
• возможность четко отслеживать результат.

К минусам можно отнести:

• отсутствие прямой корреляции между позициями и трафиком, непонятен конечный результат;
• в договоре могут быть прописаны неэффективные ключевые слова, и «пустышки»;
• подрядчик не заинтересован в общем улучшении сайта и проработке большего количества запросов, чем это указано в договоре;
• апдейты алгоритмов и персонализированная выдача вносят свои коррективы.

Вывод простой: как для заказчиков, так и для исполнителей, в такой модели работы слишком много минусов.

Исполнители не заинтересованы в комплексной работе над сайтом, клиент рискует платить за слова-пустышки в Топе, а более-менее серьезные изменения в алгоритмах поисковиков, могут привести к финансовым потерям.

Продвижение по трафику

Модель оплаты, при которой акцент делается на увеличение посещаемости сайта, а клиент платит за каждый переход из поисковых систем. Отсюда вычитается брендовый и базовый трафик, который уже есть на сайте. Клиент платит только за прирост посещаемости.

Основные плюсы:

• стоимость перехода дешевле, чем в контексте, и со временем цена снижается;
• оплата по факту, только за переходы с органического поиска;
• нет необходимости постоянно мониторить позиции по запросам;
• прорабатывается более широкое семантическое ядро и большее количество страниц.

Основные минусы:

• применимо, преимущественно к большим сайтам, для маленьких не подойдет;
• количество не равно качеству, можно «зарабатывать» на не целевом трафике;
• высокий риск накрутки со стороны исполнителей;
• игнорируются другие возможные источники трафика на сайт.

Учитывая то количество времени, которое сейчас необходимо для того, чтобы новый сайт начала получать трафик, сложности прогнозирования бюджетов и высокую вероятность накрутки, такая модель оплаты довольно спорная.

Оплата за лиды

Казалось бы, самый привлекательный тип сотрудничества с агентством – клиент платит только за лиды, то есть, звонки или заявки со стороны потенциальных клиентов. Кажется, что все риски со стороны заказчика минимизированы, и они ложатся преимущественно на SEO-компанию.

Основные плюсы:

• все просто и понятно: оплата осуществляется за реально достигнутый результат;
• фиксированная, заранее оговоренная стоимость лида для заказчика, гарантирует высокую окупаемость услуги.

Минусы:

• необходимость сложной проработки сайта, которая ложится на агентство, причем, не факт, что клиент одобрит необходимые доработки;
• необходимость глубоко вникать в тематику и бизнес-процессы клиента, чтобы адекватно рассчитать стоимость лида;
• риск накрутки со стороны подрядчиков – достаточно простого задания на бирже фриланса, чтобы организовать заказчику «поток» псевдо-лидов;
• заказчик может сильно переплачивать иногда в 5 и 10 раз. Т.е. со стороны исполнителя часто закладываются все все риски, за которые платит клиент.

В общем, в теории звучит заманчиво и перспективно, но, на деле получается утопия для исполнителей, и вряд ли такая схема приживется на рынке в качестве основной.

Это не та модель, которая позволила бы клиенту сформировать устойчивый спрос и увеличить узнаваемость своего бизнеса в Интернете.

Ежемесячная абонплата

Одна из наиболее распространенных моделей ценообразования в SEO, в рамках которой клиент ежемесячно оплачивает фиксированную сумму. Взамен, он получает определенный набор услуг и регулярный мониторинг проекта.

Такая схема ориентирована на долгосрочное сотрудничество, и способствует построению тесных и продуктивных отношений между клиентом и агентством. Правда, так ли оно будет в действительности, во многом зависит от добросовестности исполнителей.

Основные плюсы модели:

• так как количество часов не лимитировано, проекту может уделяться большее количество времени;
• ориентация на реализацию долгосрочных целей и стратегии продвижения;
• оплата фиксированная, что упрощает планирование бюджета;
• известная и понятная большинству заказчиков схема.

Основные минусы:

• недобросовестные исполнители могут практически ничего не делать, и брать оплату с клиента месяцами, пока он не уйдет к другой компании;
• на первых этапах развития сайта возможны претензии со стороны клиента, из-за отсутствия результата;
• для владельцев сезонного бизнеса, в периоды слабых продаж, финансовая нагрузка может быть слишком большой.

Такая схема оплаты продвижения удобна агентству, так как позволяет обеспечить постоянный поток прибыли. А вот заказчику ее рекомендовать сложно, поскольку прозрачность работы и отдача от нее, остаются под вопросом.

Почасовая оплата работы

Наиболее прозрачная модель работы для обеих сторон, которая понятна и выгодна как самим оптимизаторам, так и их клиентам. Суть проста: специалистом проводится анализ состояния сайта, и, с учетом поставленных заказчиком целей, составляется список работ, которые необходимо провести над проектом, для их достижения.

Затем, прогнозируется время, необходимое для решения данного списка задач, и клиенту выставляется счет, на основе оценки стоимости работа специалиста за час.

Основные плюсы:

• работа по ТЗ, и отсутствие какого-либо «шаманства», обеспечивает прозрачность по работам и бюджетам;
• постоянное развитие и улучшение сайта, что гарантирует высокую эффективность;
• легкость прогнозирования бюджета и гибкость его планирования;
• минимум спорных моментов в отношениях заказчик-исполнитель.

Минусы тоже есть:

• в некоторых случаях может потребоваться проведение очень большого объема работ, что выливается в неподъемную для клиента сумму;
• есть риск «работы ради работы», когда агентство пытается продать как можно больше часов специалиста, при этом, не обеспечивая результата клиенту.

Чтобы избежать упомянутой попытки продать как можно больше работ, игнорируя при этом их эффективность и пользу для заказчика, стоит обратить внимание на еще одну модель оплаты, которая идет следующей в списке.

Почасовая оплата + бонусы за KPI

Оптимальная, по моему мнению, модель ценообразования в SEO, так как в придачу к уже перечисленным в пункте о почасовой оплате преимуществам, мы получаем гораздо больший простор для маневров в плане индивидуального подхода.

Постановка даже базовых KPI (видимость, трафик и т.д.) позволяет клиенту самостоятельно оценивать работу специалистов, чтобы убедится в ее эффективности. А исполнители, в свою очередь, не меньше клиента заинтересованы в качестве работы и достижении результатов.

Таким образом, кроме уже упомянутых плюсов, получаем еще ряд положительных моментов:

• явная заинтересованность подрядчиков в достижении результатов;
• рост оплаты привязан к росту эффективности работы.

Ну а минус, пожалуй, здесь один – риск ошибиться при формировании списка KPI, по которым оценивается эффективность продвижения. И чтобы свести его к минимуму, лучше утверждать этот самый список метрик, в тесном сотрудничестве с самим клиентом.

Выводы

За последние годы SEO очень сильно изменилось. Основным трендом стало улучшение качества самого сайта: структура, юзабилити, контент и проработка посадочных становятся теми элементами, без работы над которыми обеспечить успешное продвижение сайта стало практически невозможно.

Конечно, это не могло не отразиться на стоимости — она продолжит расти. Неудивительно, что клиентов интересует окупаемость вложений и прозрачность. Времена «шаманов с бубнами» уходят бесповоротно.

Именно поэтому, я считаю (и уже убедился на собственном опыте), что оптимальной моделью ценообразования в SEO является оплата за работу + достижение KPI. А как именно будет формироваться стоимость – за счет учета часов или задач – и какие именно KPI будут отслеживаться, это уже пусть каждый специалист решает для себя.

А что вы думаете по этому поводу? Какие плюсы и минусы у каждой из схем, и какая модель оплаты является оптимальной по вашему мнению?