Продвижение крупного интернет-магазина мебели — Антон Макаров

Любой специалист по SEO согласится, что к большим сайтам нужен свой особый подход. Особенно, если речь идет об интернет-магазинах. Тем более, в такой специфичной тематике как мебель.

Сегодня у нас четвертый выпуск «На пульсе интернет-маркетинга», который, я уверен, будет интересен многим из вас. Я пообщался с Антоном Макаровым – владельцем крупного интернет-магазина мебели Divan.ru, более 90% продаж которого приходится на Москву, при том, что почти весь офис и бэк-офис находится во Владимире.

Какие каналы используются для привлечения трафика, насколько они отличаются в плане отдачи, по каким запросам идет основная масса продаж – на эти и другие вопросы вы получите ответы в этом выпуске.

Смотрите интервью в видеоформате, или читайте его текстовую версию далее в статье.

Илья Русаков: Друзья, всем привет, это очередной выпуск «На пульсе интернет-маркетинга». Я сегодня в гостях у Антона Макарова – владельца, учредителя крупного интернет-магазина Диван.ру.

Антон, вот ответь на первый вопрос: Диван.ру – он какого масштаба проект, на какой регион он работает?

Антон Макаров: На текущее время мы работаем на два региона. Это Владимир, где мы, собственно, и находимся, и Москва и Московская область. Но, 98% продаж – это Москва и область. А в 2017 году мы запланировали выход на Питер и, в дальнейшем, на регионы.

ИР: Ок, а смотри: насколько тяжело и как вообще организовывать процесс работы на Москву из региона?

АМ: Ну, в Москве у нас только шоу-рум диванов, там работает всего 4-5 человек, а все остальное, весь офис – они находятся во Владимире.

Многие компании уходят в регионы, переводят туда каких-то юнитов. Чаще всего это отделы продаж из-за более дешевой рабочей силы и меньшей конкуренции на рынке.

У нас же здесь находится практически все, начиная от веб-разработчиков, которые сидят в штате, заканчивая продавцами, доставщиками и т.д., кроме отдела интернет-маркетинга. Он у нас на аутсорсинге.

ИР: Вот про это с тобой как-раз детально поговорим. Давай начнем с того, какие каналы используются для привлечения трафика, и какие из них самые масштабные в абсолютном количестве.

АМ: Ну, я, наверное, начну с того, почему вообще на аутсорсе это. Вроде бы все-все в штате, а интернет-маркетинг решили отдать на аутсорс.

Во Владимире очень сложно найти и собрать компетентную команду в управлении и масштабировании платного и бесплатного трафика. Поэтому через какое-то время я бросил все эти попытки и связался с одним из московских агентств.

Что касается каналов, то сейчас на 99% это все платные каналы. В мебели лучше всего работает CPC, то есть это Яндекс.Директ, Маркет, Google Adwords. Используем и другие каналы: Target.Mail, RTB, CPA-каналы и все возможное, откуда можно выжать продажи.

ИР: А какой из этих каналов показывает большую эффективность? Что дает больший объем и что и этого эффективнее в плане конкретных денег.

АМ: Ну, так сложно сказать. В любом случае, самый эффективный канал по совокупности посещений – Яндекс. Самый рентабельный канал – это органика, бесплатный трафик, СЕО-трафик.

Он развивается долго, но потом приносит хорошие дивиденды, с него идут самые дешевые продажи по объективным причинам.

Легче всего масштабируется – это Яндекс.Директ, который догоняется уже разного рода ремаркетингами, начиная от ремаркетинга Яндекса и Google, заканчивая динамическими ремаркетингами разного вида.

ИР: А если специализироваться по мебельной сфере, то нашим читателям будет интересно, какие еще бесплатные каналы (СЕО отнесем к условно-бесплатным каналам), через которые можно пробовать продавать?

АМ: Ну, сейчас все каналы условно-бесплатные. SEO – это просто один из самых дешевых каналов. Нужно искать каналы, которые, условно говоря, от него отстраиваются.

Сейчас в тренде разного рода сетки, построенные на базе смешивания CPA-каналов и SEO. По сути, это сети лидогенерации, которые отдают тебе лид, связанный с твоей спецификой и твоей продукцией, и ты его уже обрабатываешь и дожимаешь до заказа.

Данный канал имеет относительно доступный ДРР, и он качественный. Но нужно понять, что эта история не сильно масштабируется, потому что она привязана к SEO.

ИР: При личной беседе ты рассказал, что знаешь практически каждый запрос в мебели, который продает, который не продает.

Сами запросы я не буду просить у тебя, но хотя бы в общих чертах расскажи, потому что есть такая проблема, что есть высокочастотные запросы, и очень многие стараются туда лезть, а по факту в этой тематике высокочастотники редко когда продают, потому что они являются более общими.

Продает скорее низкочастотка. Вот как в мебели – есть какие-то категории, как лучше, под какие запросы ориентироваться?

АМ: Ну понятно, что низкочастотка, особенно товарная низкочастотка, если брать с точки зрения конверсии, — она лучше всего.

Но нужно понимать, исходя из ваших целей: если вы хотите продать 5 диванов в неделю, то оптимизация под это дело вам подойдет. Если же вы хотите продавать 5 диванов в час, то вам нужно использовать все возможные каналы.

В моем понимании, самая моя любимая тема – это подсказки. Я всегда очень тщательно слежу за ними и постараюсь выводить свои проекты именно в подсказку, потому что данный трафик превышает высокочастотные фразы, которые являются образующими для этой подсказки.

Ну, условно говоря, взять высокочастотную фразу «диваны» и подсказку «диваны и кресла интернет-магазин официальный сайт в Москве». Вот подсказка с первого места дает больше трафика, чем запрос «диваны».

И также подсказка «стул» — она конвертится лучше, чем общий запрос, потому что, условно говоря, человек, который ищет диваны, он указывает более широкий запрос. Это могут быть дорогие диваны, большие диваны, бесплатные диваны, бушные диваны и т.д.

Подсказка зачастую сужает запрос определенным набором слов. Чаще всего в нынешнем тренде – это «недорого», «распродажа» и т.д. И если под это подобрать правильную посадочную и правильный контент, то конверсия будет значительно лучше.

Подсказки рулят, потому что они отражают тренд поиска.

ИР: Я думаю, что этим очень хорошим примером и кейсом мы закончим наш выпуск. Спасибо, что поделился инсайтом таким. Всем спасибо, всем счастливо и пока!

АМ: Пока!

А у вас есть опыт работы с крупными интернет-магазинами, по тематике мебели в частности? Поделитесь своим опытом в комментариях, нам всем будет интересно!